Come approcciare il cliente potenziale

Dopo approfondite ricerche di mercato, siete riusciti a individuare aziende e agenzie che potrebbero avere bisogno dei vostri servizi linguistici. Il passo successivo è quello di contattare la persona specifica che si occupa di gestire i rapporti con i fornitori o le relazioni internazionali. Se la prima impressione è quella che conta, dovete giocare le vostre carte al meglio.

Le modalità di contatto sono molteplici: potete visitare l'azienda personalmente se si trova nella vostra città/regione, oppure potete utilizzare uno dei metodi più o meno "moderni", ossia telefono, posta, email, sito web. L'importante è individuare la persona specifica con cui parlare.

Se siete persone molto socievoli e date un'ottima impressione di voi stessi di persona o al telefono, potrebbe essere una buona idea utilizzare queste modalità di contatto. Dareste sicuramente nell'occhio dato che al giorno d'oggi quasi tutti prediligono relazioni telematiche e meno personali.

Esempio. Avete trovato un sito web di un albergo in Spagna che non dispone della traduzione in italiano e vi interessa proporre un'eventuale collaborazione. Se vi trovate in vacanza in quella località potete andare a parlare con il responsabile delle relazioni internazionali o il gestore del sito (non il web-designer!) e discutere dei benefici derivanti dalla traduzione italiana del sito, cercando di trasmettere la vostra competenza e professionalità.

Se invece non vi è possibile recarvi di persona in albergo, cercate il numero di telefono della persona che potrebbe fare al caso vostro, oppure l'indirizzo postale o elettronico e mettete insieme un pacchetto di marketing da inviare all'interessato. Il pacchetto dovrebbe contenere: lettera di presentazione, curriculum, biglietto da visita, qualsiasi altro materiale pubblicitario e magari un esempio di traduzione. Se l'azienda dispone di sito internet dove presentare le candidature per varie posizioni, compilate direttamente il modulo online.

Se decidete di utilizzare l'email come modalità di contatto, ricordate che è di assoluta importanza evitare email di massa, impersonali e generiche. Fate un piccolo sforzo e cercare di scoprire il nome della persona che si occupa di relazioni con collaboratori esterni o qualcosa del genere.

Per ogni modalità di contatto siate comunicativi e concisi. Il tempo è denaro non solo per voi ma per le persone con le quali interagite; rispettate dunque il tempo che vi dedicano e non ne abusate, utilizzando inutili giri di parole e descrizioni irrilevanti di passate esperienze lavorative. Andate dritti al punto con chiarezza e sicurezza. Evidenziate i vostri vantaggi competitivi e i benefici di un'eventuale collaborazione.

Follow up
Questa fase è importante tanto quanto il primo contatto. Annotate tutti i potenziali clienti contattati in un database, ad esempio un foglio Excel contenente informazioni quali data, nome azienda e referente, email, risposta, tariffe concordate, ecc. Cercate di ricontattare le persone nella vostra lista a 30, 60, 90 giorni, aggiornando il CV e inserendo informazioni rilevanti. Lo scopo è quello di essere sempre nella loro mente (senza assillarli!) in modo che al momento opportuno si ricordino di voi.

Ricordate che il successo nella ricerca di clienti è direttamente proporzionale alla volontà di investire tempo e impegno.