L'arte della negoziazione

Uno dei motivi per cui vado molto d'accordo con i PM è da ricercarsi non solo nella mia empatia, ma anche nella mia capacità di negoziare. Il diritto di negoziazione è un diritto che fino a qualche tempo fa non credevo di avere e forse anche altri colleghi pensano di essere in balia delle tariffe e delle scadenze proposte dai clienti.

In realtà non dovrebbe essere così, in quanto come fornitori di un servizio siamo noi traduttori a dover stabilire i termini e le condizioni che desideriamo applicare. Siamo liberi di decidere il nostro orario di lavoro, le tariffe, il numero di parole tradotte in un giorno, siamo liberi di accettare o rifiutare un lavoro.

Tuttavia, diciamo la verità, per paura di rimanere senza lavoro (e dunque senza soldi) il più delle volte ci sentiamo obbligati ad accettare lavori malpagati e con scadenze stressanti. In quei momenti dobbiamo ricordare che i cicli di grassa e magra sono tipici del freelancer e non dobbiamo entrare nel panico e gettare la spugna, assecondando ogni richiesta del cliente.

Prima di addentrarci nell'arte della negoziazione, occorre dire che il diritto di negoziare con un cliente (specie se un PM) è molto più efficace se si esercita dopo aver dimostrato di essere affidabile, competente e disponibile. Se alla prima richiesta di traduzione rispondessi con uno schietto "Le sue tariffe sono troppo basse e la scadenza praticamente impossibile" non credo che il cliente vorrebbe continuare ad avere relazioni lavorative con me.

Dunque bisogna distinguere tra nuovi clienti e clienti stabili. Nel primo caso, è consigliabile fare tutto il possibile per venire incontro al cliente, in modo che si instauri una relazione che abbia il potenziale di durare nel tempo. Di solito, con i nuovi clienti accetto scadenze brevi e, se non si possono permettere la mia tariffa, concedo uno sconto del 20-30%, facendo loro notare che è un'eccezione e non la regola.

Dopo aver trattato con il cliente diverse volte e dopo aver acquisito una certa familiarità, viene quasi naturale cercare di accomodare le sue richieste tentando di raggiungere un compromesso. Se di venerdì mi si propone una traduzione di 3000 parole per lunedì mattina e non mi va di lavorare nel weekend o prevedo già di avere troppo lavoro, propongo con delicatezza di posporre la consegna di 12-24 ore secondo le necessità mie e del cliente.

Nei prossimi post vi farò esempi più specifici di come negoziare tariffe e scadenze.

Qual è la vostra opinione sulla negoziazione? Riuscite a raggiungere un compromesso o vi sentite costretti ad accettare qualsiasi proposta?